09120368440

چگونه نرم افزار خود را بفروشیم ؟ پارامترهای حیاتی برای یک برنامه نویس

فرض کنیم راه آموزش برنامه نویسی را پشت سر گذاشته باشی حالا به “چگونه نرم افزار خود را بفروشیم ؟ ” جواب می دهیم. فروش نرم افزار  یک راه برای کسب در آمد از برنامه نویسی است. برنامه نویسی که شرکت نرم افزار دارد، فریلنسر است یا کارمند است در نهایت یک محصول نرم افزاری دارد. نرم افزارها با توجه به منبع ایده نرم افزارها باهم تفاوت دارند و طبیعتا روش فروش آنها نیز متفاوت است

انواع فروش نرم افزار با توجه منبع ایده نرم افزار

  • محصول نرم افزاری آماده وجود دارد. یعنی ایده خودت را به نرم افزار تبدیل کرده ای و می خواهی آن را بفروشی . 
  • محصول نرم افزاری را بر اساس نیاز دیگران می سازی. دیگران به تو در خواست نرم افزار داده اند. در این حالت در واقع اول نرم افزار را می فروشی و بعد آن را تولید می کنی!

در این مقاله نحوه فروش نرم افزاری که مشتری از تو درخواست می کند را درچند قدم بررسی می کنیم. روابط عمومی، سخنرانی، دمو، مذاکره، حقوق و قرارداد نرم افزاری مهارت های لازم برای فروش نرم افزارند.

 

 

روابط عمومی کلید فروش نرم افزار ، مشتری ها چطور یک برنامه نویس را پیدا می کنند ؟  

وقتی به خودت به عنوان یک برنامه نویس ایمان آوردی، با روابط عمومی بازار فروش نرم افزارت را گرم کن. این روزها زندگی بهتر بوسیله اپلیکیشن ها برای اکثر مردم جذاب است. مردم و صاحبین مشاغل برای اینکه نیازهای آنها سریع و راحت برطرف شود به ساخت نرم افزار فکر می کنند.

 

درنتیجه ارتباط با مردم تو را به دنیای بزرگ ایده های نرم افزاری و فروش نرم افزار وصل می کند.

تکنیک های روابط عمومی پاسخ سوال چگونه نرم افزار خود را بفروشیم 

شاید تصورت این باشد که برای برقراری روابط عمومی نیاز به تکنیک های خاصی باشد. اصلا اینطور نیست. روابط عمومی خوب زمانی شکل می گیرد که در زندگی روزمره ات به عنوان برنامه نویس، رفتار مناسب نشان بدهی.

مثلا شخصی برای کمک به تو در حال انتقاد است. اگر انتقاد صدمه زننده نباشد سکوت و لبخند می تواند پاسخ مناسبی باشد. لحن و تن صدا مساله مهمی در روابط عمومی است. به شکلی صحبت کن که رنگ همدلی در حرف هایت مشخص باشد.

اگر از کیفیت و استاندارد بالای کار خود مطمئن هستی، این اطمینان از طریق کلامت به مخاطبت منتقل می شود.  توانایی توصیف کردن مسائل بجای قضاوتی و ارزشیابانه صحبت کردن، باعث بالا رفتن اعتبار می شود.

در انجام اصول روابط عمومی برای فروش محصول نرم افزاری، بسیار مهم است که نقش بازی نکنی و خودت باشی.

 

مردمی که باید ایده نرم افزاری آنها را به دنیای تکنولوژی ببری کجا هستند ؟ منابع روابط عمومی

فرض کن قرار است محصول نرم افزاری تو بر اساس ایده های نرم افزاری و یا درخواست مشتری باشد. این جمله می گوید تا مشتری وجود نداشته باشد تو نرم افزاری تولید نخواهی کرد. اما مشتری چطور بوجود می آید و چطور تو را پیدا خواهد کرد ؟   

لازم نیست برای فروش اپلیکیشن های خود با مدیر و رئیس سازمان ها ارتباط برقرار کنی. اسم تو می تواند زبان به زبان از دوست، آشنا، همکار، همکلاسی ، فامیل و همسایه بگردد و بچرخد. وقتی همه به عنوان برنامه نویس تو را بشناسند، شانس بزرگ شدنت را در بازار نرم افزار بالا می بری.

 

 

ارائه نرم افزار، فرصت طلایی برنامه نویس و مشتری

چرا باید ارائه نرم افزار انجام شود ؟ حقیقت این است که مردم یک محصول فیزیکی مثل یخچال، کامپیوتر را راحت می خرند  اما یک نرم افزار را خیر. در فرآیند فروش نرم افزار هم لازم است مشتری بتواند نرم افزار را ببیند. بنابراین تو به جلسه ای برای نمایش قابلیت های نرم افزارت به مشتری نیاز داری.

ارائه نرم افزار به مشتری، برای تو و مشتری یک فرصت بسیار مناسب است. مشتری با دیدن نرم افزار با خیال راحت تر برای خرید آن پول پرداخت خواهد کرد. تو نیز می توانی در زمان ارائه نرم افزار از پیشنهاد ها و انتقادهای مشتری برای توسعه نرم افزارت به نفع خودت استفاده کنی.

برنامه نویس با سخنرانی و دمو (Demo) ،  برای فروش نرم افزار خود اقدام می کند.  چرا باید برای فروش نرم افزار سخنرانی کنی؟ گرچه سخنرانی کار بزرگ و دشواری بنظر می رسد اما فروش نرم افزار را آسان می کند. سخنرانی در واقع یک نوع برقراری روابط عمومی است. مزیت برقراری ارتباطات از طریق سخنرانی این است که، با جامعه بزرگتری ارتباط خواهی گرفت.

 در سخنرانی اثر و قدرت حرف ها و پیامت چندین برابر می شود. چرا که مردم سخنران را به عنوان یک نجات دهنده قبول دارند. بنابراین بهتر است محصولات نرم افزاری، بخصوص نرم افزارهای گران قیمت با سخنرانی فروخته شوند. در سخنرانی و دمو مشتری های خودت را بهتر می توانی تحت تاثیر قرار دهی.

چطور سخنرانی فروش اپلیکیشن  را طراحی می کنی ؟

معماری سخنرانی فروش اپلیکیشن شامل سه بخش اساسی دغدغه های مشتری، همدردی با مشتری، گرفتن ترس ها و نگرانی های آنها است.

پیش از شروع سخنرانی باید لیستی از سوال ها، دغدغه ها و نگرانی های مشتری آماده کنی. در هنگام سخنرانی در مورد نگرانی های مشتری ها ابراز همدردی و همدلی می کنی. سپس با صحبت در مورد بخش هایی از نرم افزارت که برطرف کننده نیاز آنهاست، ترس های آن ها را ازبین میبری.

مثلا فرض کن نرم افزاری برای انجام کارهای بانکی مانند نرم افزار آپ داشته باشی و بخواهی آن را بفروشی. نیازها و دغدغه های مردم در نبود نرم افزار تو چه خواهد بود ؟

  • انتقال وجه فقط در ساعات اداری روز امکان پذیر است
  • بررسی موجودی حساب فقط در ساعات اداری روز امکان پذیر است
  • امکان پرداخت قبض آب، برق، گاز و تلفن فقط در اداره مخصوص به آنها امکان پذیر است

در واقع اتفاقات دردناک یا پرزحمت روزمره می تواند دغدغه های مشتری باشد.

همدردی:

در یکی از روزهای بسیار سرد که راه ها بخاطر برف سنگین بسته شده بود نیاز بود پول را به حسابم واریز کنم اما متاسفانه بعد از مدت طولانی در ترافیک ماندن و پیاده روی به بانک نرسیدم و آن روز چک من برگشت خورد. به همین دلیل طلبکار عصبی از طریق قانون اقدام کرد.

گرفتن ترس ها و درد ها

اگر یک نرم افزار ساده و امن وجود داشت تا به سرعت انتقال وجه انجام شود این اتفاق نمی افتاد.

اگر شناسایی دغدغه ها، همدردی، رفع نگرانی درست انجام شود، باورهای مشتری در مورد نرم افزارت را شکل داده ای. با شکل گیری باورهای مشتری از طریق سخنرانی فروش محصول نرم افزاری خود را آسان می کنی.

 

۴۵ دقیقه دمو نرم افزار، زمانی برای خودنمایی

شاید نام دمو نرم افزار را در سایت های معروف مانند هلو و همکاران سیستم به گوشت خورده باشد. دمو نرم افزار می تواند به ۲ صورت انجام شود.

نرم افزار را برای مدتی بطور رایگان در اختیار مشتری قرار دهی تا از آن استفاده کند.

پس از سخنرانی با اجرای نرم افزار قابلیت های آن را به مشتری ها نشان دهید.

در دمو نرم افزار یک بدنه به شکل زیر برای آن در نظر خواهی گرفت .

 در دمو نرم افزار بعد از سخنرانی تنها کافی است بهترین قسمت های نرم افزار را نشان بدهی. بهتر است در دمو از نشان دادن قسمت های ریز و جزئیات نرم افزارت خود داری کنی تا به پرسش و پاسخ برسی. مدت زمان مناسب برای دمو نرم افزار ۴۵ دقیقه است و پس از آن نوبت به پرسش و پاسخ خواهد رسید.

 نشان دادن قابلیت های ریز نرم افزار در این زمان ترفند خوبی برای ایجاد حس مثبت در مشتری است. هر چقدر مشتری جواب سوال هایش را بیشتر  در نرم افزارت پیدا کند، بیشتر به آن علاقه مند خواهد شد. موفقیت در بخش پرسش و پاسخ پس از سخنرانی و دمو، شانس خرید نرم افزارت را بیشتر خواهد کرد.

 

شناخت مشتری ، دلیل اینکه مشتری ها محصول نرم افزاری تو  را نمی خرند

عدم شناخت مشتری باعث می شود با وجود تمام خدماتی که برای او فراهم می کنی، نرم افزارت را نخرد.  ممکن است با مشتری دچار تعارضاتی شود که علت آن را ندانی. زمانی می توانی از بوجود آمدن تعارضات جلوگیری کنی که بتوانی آنها را بشناسی. شناخت تیپ شخصیتی مشتری می تواند در روابط عمومی، مذاکره به تعاملات تو و مشتری کمک کند. برای شناسایی تیپ شخصیتی مشتری می توانی از الگو دیسک (DISC)  استفاده کنی.  متد دیسک  مدل رفتاري افراد را چهار قسمت تقسیم می کند :

  • Dominance تسلط
  • Influence تاثیر گذاری
  • Steadiness ثبات
  • Conscientious وظیفه شناسی

با شناخت مدل های رفتاری دیگران، مي تواني درجه و لحن صدا، شيوه و سرعت حركت، كلمات و زبان بدن خود را با مدل رفتاري آنها تطبيق دهي. نتيجه اين عمل، برقراری ارتباط بهتر و جلوگیری از تنش کم تر است.

متد دیسک به تو یاد می دهد که مشتری ات چگونه شخصی است. خدمات رسانی به مشتری با توجه به مدل رفتاری او، می تواند او را به خرید نرم افزار تو علاقه مند کند.

 

 علم حقوق برای برنامه نویس ها و فروش نرم افزار، محافظت از کسب و کار

در حوزه برنامه نویسی و فروش نرم افزار گاهی مسائلی بوجود می آید که راه حل آن مراجعه به قانون است. بعضی از برنامه نویس ها از اینکه در گرفتن پروژه های نرم افزاری مشکلی پیش بیاید می ترسند. یا حتی ممکن است در میان مشتری ها افرادی باشند که از ابزار تهدید برای گرفتن خدمات بیشتر استفاده می کنند.

بهترین راه برای مقابله مشکلات در فروش نرم افزار این است که  حقوق خودت و مشتری ات را بدانی. با دانستن مشکلات احتمالی در فروش نرم افزار می توانی از اینکه سروکارت با قانون بیفتد جلوگیری کنی.

 

مشتری قبول می کند نرم افزار بخرد چکار باید کرد ؟ مذاکره جدی ترین مرحله فروش نرم افزار

پس از روابط عمومی و دمو ، وقتی مشتری می خواهد نرم افزارت را بخرد باید سر میز مذاکره بشینی. مذاکره یعنی بده و بستانهایی که بر سر منافع خودت و مشتری ات داری. مذاکره فروش نرم افزار جلسه ای است که مشتری و فروشنده باید به مرحله برد برد برسند. گرچه ممکن است در مذاکره به نتیجه دل خواهت نرسی. مذاکره فروش نرم افزار را باید طوری جلو ببری که پرداخت پول در قبال نرم افزار و خدماتت به تعدیل برسد. نه کمتر و نه بیشتر.

قبل از جلسه مذاکره فروش به چه چیزهایی باید فکر کنی؟

  • چون مذاکره در واقع بحث برای رسیدن به منافع است پس اول بدانی چه خواسته هایی داری.
  • پس از تشخیص خواسته های خود، آن ها را اولویت بندی می کنی.

نکته مهم : مشتری، تیم برنامه نویسی، خانواده و دوستان، سازمان ها افرادی هستند که در صحبت کردن با آنها نیاز به علم مذاکره دارید. بنابراین مذاکره تنها در فروش نرم افزار مورد استفاده قرار نمی گیرد.

قرارداد نرم افزاری برای فروش نرم افزار بدون دردسر 

فروش نرم افزار بدون دردسر چطور ممکن است؟با استفاده از قرداد نرم افزاری می توانی از مشکلات احتمالی جلوگیری کنی. تو با دانستن حقوق برای فروش نرم افزار با مشتری خود مذاکره می کنی . در پایان جلسه مذاکره لازم است تا یک قرارداد نرم افزاری تنظیم و توسط طرفین تائید شود.

قرارداد نرم افزار بین تو و مشتری ات زمان هایی که ناهماهنگی پیش می آید مورد استفاده قرار می گیرد.

بندهای یک قرارداد نرم افزاری عبارت است از:

  • طرفین قرارداد
  • شرح خدمات
  • زمان اجرا
  • مبلغ
  • روش پرداخت
  • تعهدات و ضمانت های اجرائی
  • داور یا مرجع رسیدگی
  • تعیین تکلیف حقوق مادی و معنوی

یک نمونه قرارداد فروش نرم افزار در تصویر زیر قرار داده شده است.

نتیجه گیری:

بنابراین پاسخ سوال  چگونه نرم افزار خود را بفروشیم این است که :

با استفاده از روابط عمومی و سخنرانی می توانی با مشتری ها آسنا شوی. سپس با استفاده از دمو نرم افزار و پرسش و پاسخ نرم افزارت را به کاربر ها ارائه می کنی. اگر مشتری نرم افزارت را پسندیده باشد به سراغ مذاکره و امضای قرار داد می روی. 

 

ارسال دیدگاه

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

برنامه نویسی یا کد بازی ؟

بیش از 10000 نفر در خانواده آکادمی برنامه نویسی مدحج عضو شده اند و بجای کدبازی، میخواهند ماهیانه سفارش پروژه بگیرند و درآمد داشته باشند.
دوست داری وارد خانواده ما شوی ؟

.